一、薇浦輕醫(yī)美皮膚科經(jīng)營狀況調(diào)研

調(diào)研顯示,當(dāng)前輕醫(yī)美皮膚科醫(yī)療服務(wù)行業(yè)凈利潤率平均值在20%,跟其它行業(yè)相比,如房地產(chǎn)6-8%的凈利潤率和物流行業(yè)4-6%的凈利潤率,算是非常不錯(cuò)的一門服務(wù)型、價(jià)值型生意,同時(shí)輕醫(yī)美皮膚科醫(yī)療本身現(xiàn)金流較好,擁有抗周期性風(fēng)險(xiǎn)的特質(zhì),輕醫(yī)美皮膚科醫(yī)療服務(wù)行業(yè)也受資本的熱捧與看好。

我們調(diào)研了開設(shè)在合肥高鐵南站一家綜合大型商場三樓的輕醫(yī)美皮膚科門診合肥薇浦皮膚科門診。這是一家開業(yè)一年就實(shí)現(xiàn)了20%以上的單店凈利潤的優(yōu)秀皮膚科診所,在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn),一家單店想要獲得行業(yè)平均以上的利潤率,在今天的中國應(yīng)該不是難事。開源各有不同,但節(jié)流一定要懂。

對任何一家輕醫(yī)美皮膚科醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,可能成本開支中最大的是人力開支,對于薇浦診所而言也是如此。其次是材料加工,而決定利潤是否可以超過20%獲得更高的水平的,則是房租成本和市場營銷費(fèi)用。

我們發(fā)現(xiàn),在調(diào)研的眾多輕醫(yī)美皮膚科門診中,凈利潤率超過20%的有這些特點(diǎn):一是醫(yī)生或者美容院老板創(chuàng)業(yè)型的皮膚科醫(yī)療機(jī)構(gòu)、是老板 也是業(yè)務(wù)骨干;二是有一定沉淀,開業(yè)在5年以上、積累了足夠的老客戶口碑;第三是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,合伙人與接班人輸血能力強(qiáng)。這種情況凈利率通常都會(huì)超過20%,有的甚至能達(dá)到40%。

輕醫(yī)美皮膚科醫(yī)療機(jī)構(gòu)想要持續(xù)穩(wěn)定的運(yùn)營下去,是需要建立在有利潤的基礎(chǔ)之上的,同時(shí)門診量和銷售額的增長也都是必不可少的。

▎ 節(jié)流詳細(xì)拆解——了解成本構(gòu)成

從財(cái)務(wù)的角度來看,“企業(yè)利潤=銷售額—成本”。成本又包括 “銷售成本”和“費(fèi)用”。進(jìn)一步說,銷售成本指與銷售產(chǎn)品或服務(wù)直接相關(guān)的支出,費(fèi)用是指企業(yè)經(jīng)營中與產(chǎn)品或服務(wù)不直接相關(guān)的其他支出。

?可變成本與固定成本

醫(yī)療行業(yè)中,“銷售成本”稱為“可變成本”,“費(fèi)用”稱為“固定成本”,更符合輕醫(yī)美皮膚科門診的成本特點(diǎn)。

可變成本與門診業(yè)績正相關(guān),即業(yè)績提升可變成本也提升。典型的可變成本包括:材料費(fèi)、加工費(fèi)、業(yè)績提成,當(dāng)然還包括類似水電費(fèi)這樣的項(xiàng)目。

典型的固定成本包括:房屋租金、設(shè)備折舊、工資福利、廣告費(fèi),辦公費(fèi)用。

?利潤和銷售額哪個(gè)更重要?

對于輕醫(yī)美皮膚科門診來說,因?yàn)槊吭黾右幻t(yī)生,每增加一名患者,對門診來說都是成本增加的,所以利潤更重要,門診的擴(kuò)張是建立在利潤上的。

但對于一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,比起利潤他們更關(guān)注銷售額,比如目前非?；鸬男码娚唐炊喽?采取了用補(bǔ)貼換銷售額的策略,使得銷售額快速增長,即使從財(cái)務(wù)上來看是虧損的,依靠強(qiáng)勁的銷售增長和活躍人數(shù)增長,市場給出了超過2000億美元的市值了。

?可控成本和不可控成本

可控成本包含“房租成本、市場成本”,不可控成本包含“人員成本、材料器械和加工成本”?？煽爻杀镜囊?guī)律是隨著銷售規(guī)模越來越大,成本占比越來越低的。

我們重點(diǎn)分析一下房租、市場和人員這三個(gè)成本項(xiàng)目。

①房租成本

跟門診的經(jīng)營能力是密切相關(guān)的,一個(gè)年租金20多萬元(每年漲5%)的輕醫(yī)美門診,即使開業(yè)初期房租占比15-25%,但隨著銷售額的增長,房租占比直線下降的,總的來說房租是可控的。

一家成熟期的輕醫(yī)美皮膚科門診,房租成本占比5-10%是合理的,低于5%是優(yōu)秀的。

房租對一個(gè)新開門診的過盈虧平衡時(shí)間是非常重要的,有時(shí)門診為了盡快過盈虧平衡,會(huì)盡量選址房租便宜的物業(yè),有一家杭州的綜合門診就是按照這個(gè)思路操作的,他們新開的門診都選在城鄉(xiāng)結(jié)合部,物業(yè)租金很便宜,單店投入100萬左右,很快能過盈虧平衡,目前已經(jīng)開了30多家店了,并獲得了A輪融資。薇浦的第一家皮膚科門診就選在適合進(jìn)行全國推廣招商的合肥南站的商務(wù)辦公區(qū),而非選擇在城市人流密集的消費(fèi)熱點(diǎn)區(qū)域,就很好地降低了租金,方便了準(zhǔn)確的合作客戶到達(dá)。在輕醫(yī)美皮膚科診所快速擴(kuò)張,為了方便客戶考察、加盟診所和美容院的規(guī)律學(xué)習(xí),同時(shí)又可以降低房租成本,薇浦輕醫(yī)美診所的做法是一舉多得,值得借鑒。

與此相比也存在不同的情況,有一些連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的前期投資是前期投入成本不斷遞增的,第一個(gè)門診花了300萬,第二個(gè)花了400萬,第三個(gè)門診花了500萬,所以導(dǎo)致了這些門診沒法很快過盈虧平衡,甚至導(dǎo)致了這部分連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營虧損。

②市場成本

市場推廣成本在輕醫(yī)美皮膚科這個(gè)行業(yè)占比普遍較低,大部分門診的市場費(fèi)用占比1%都不到的,另外我國醫(yī)療廣告管理辦法對醫(yī)療廣告是有很嚴(yán)格的限制也是市場費(fèi)用占比低的原因之一。但頭部的診所門診在市場費(fèi)用上也毫不吝嗇。

輕醫(yī)美皮膚科診所的市場營銷成本在哪?

⑴線上渠道(美團(tuán)、支付寶口碑、新氧等平臺)會(huì)發(fā)布渠道入口,年費(fèi)在2000-15000元之間,平臺費(fèi)用也會(huì)有地域差別。

⑵設(shè)點(diǎn)、義診、異業(yè)合作等線下活動(dòng),主要是人員和物料、推廣合作費(fèi)用的支出。

⑶個(gè)別市場能力強(qiáng)的門診會(huì)做會(huì)銷活動(dòng),場地租賃和禮品等活動(dòng)費(fèi)用會(huì)支出多一些。

③人員成本

人員成本在輕醫(yī)美醫(yī)療行業(yè)普遍要占15-30%,是最大的一塊成本,如果能想辦法減少5%,相應(yīng)就能增加5%的凈利潤。那么我們怎么能夠更好的控制人員成本呢,可以從下面4個(gè)方面著手。

第一,工資獎(jiǎng)金的發(fā)放,是看得見的成本。

一般工資是有保底的,很難降低,所以盡量設(shè)置一些和績效掛鉤的獎(jiǎng)金考核發(fā)放機(jī)制,來控制總的人員薪酬。

第二,時(shí)間效率,如果接診流程設(shè)置不合理,導(dǎo)致醫(yī)生在接診過程中因檢查等待或者參與了過多的洽談,那么就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)本來一天可以看20個(gè)患者的,實(shí)際只看了10個(gè)患者,在效率上就會(huì)低很多,無形中增加人員成本。

第三,績效體現(xiàn),就是要給醫(yī)生合適的技術(shù)評級,合適的患者就診匹配到合適的醫(yī)生,提高整個(gè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的接診效率。

比如復(fù)診的皮膚保養(yǎng)和清潔的患者交給專業(yè)預(yù)防崗位的護(hù)士或者醫(yī)生助理就可以了;簡單的光子嫩膚或保養(yǎng)類水光注射患者分配給初級醫(yī)生就可以了。

第四,人員培養(yǎng)教育,輕醫(yī)美皮膚科的品項(xiàng)特點(diǎn)和技術(shù)特點(diǎn)就是簡單和安全,因此培養(yǎng)屬于自己的團(tuán)隊(duì)的有經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生非常重要,如果從外面聘請醫(yī)生,那么可能會(huì)拿走50%的銷售額,如果是自己醫(yī)院的醫(yī)生,只需要付出25%的成本。

但是醫(yī)生培養(yǎng)是要花費(fèi)很大精力帶教,甚至送出去培養(yǎng)的,如果門診用兩年時(shí)間培養(yǎng)了一個(gè)醫(yī)生,兩年后,這個(gè)醫(yī)生辭職不干了,那么門診看不見的損失是非常大的,所以想辦法把培養(yǎng)出來的醫(yī)生留下來也是非常重要的。

今天我們不僅需要關(guān)注門診如何通過控制人力,市場投入而獲取高額利潤,更需要關(guān)注一家皮膚科輕醫(yī)美診所面對越來越低的價(jià)格走勢和價(jià)格競爭的惡劣環(huán)境,如何制定符合行業(yè)趨勢的戰(zhàn)略方針?

接下來我們看下醫(yī)療行業(yè)比較成熟的專科市場,口腔行業(yè)企業(yè)的頭部標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。

二、對標(biāo)中國醫(yī)療?？圃\療市場的標(biāo)桿企業(yè)

通策醫(yī)療投資股份有限公司(以下簡稱通策醫(yī)療)是唯一一家以醫(yī)療服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的上海主板上市公司。通策醫(yī)療在全國各地?fù)碛?5家已營業(yè)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu),致力于打造有使命感、將醫(yī)學(xué)精神和科學(xué)精神完美結(jié)合、集臨床、科研、教學(xué)三位一體的大型口腔醫(yī)療集團(tuán)。曾斬獲中國醫(yī)藥最具競爭力上市公司50強(qiáng)企業(yè),連續(xù)五年入選福布斯中國最具潛力上市公司100強(qiáng),多次榮登中聯(lián)上市公司百強(qiáng)榜。

如今通策醫(yī)療的市值已經(jīng)到達(dá)878億元,動(dòng)態(tài)市盈率PE在167倍,資本回報(bào)率ROE是26.6%(年化后),對應(yīng)2019年18.9億元的營業(yè)收入,市銷率PS達(dá)到46.6倍。

那么參考通策醫(yī)療的估值,如果您的皮膚科門診年收入達(dá)到1000萬,參考估值4.66億;門診年收入達(dá)到2000萬,參考估值9.32億;門診年收入達(dá)到3000萬,參考估值13.98億;各位門診老板可以自己算算身價(jià)多少了,是不是很驚訝,感受到資本市場的魔力了吧!

中國輕醫(yī)美皮膚科市場未來將會(huì)迎來5-10年的快速發(fā)展期,對我們每一個(gè)經(jīng)營管理者而言都將是一次機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

相比過去今天的市場規(guī)模是越來越大了,但是競爭也變得越來越激烈了,未來兩到三年后,新開門診是優(yōu)秀的皮膚科門診以連鎖方式的進(jìn)行擴(kuò)張,越來越專業(yè)和正規(guī),使得入行門檻也會(huì)逐漸變得越來越高,但是在2021年這個(gè)時(shí)點(diǎn)上,這種趨勢剛剛發(fā)生,還有大量的城市和市場處于空白狀態(tài),這個(gè)行業(yè)值得快速進(jìn)入和投資。

同時(shí)在資本的助力下,皮膚科門診的經(jīng)營成本和獲客成本也都上升了,投資回報(bào)反而變得越來越差?，F(xiàn)在考驗(yàn)的不僅是皮膚科創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)水平和努力程度,更是要求皮膚科創(chuàng)業(yè)者具備一定的客戶和團(tuán)隊(duì)管理能力,以及在員工長期留存和合伙人問題上需要更高的格局和智慧。

無論是選擇做一家百年老店,還是利用風(fēng)口實(shí)現(xiàn)變現(xiàn),我們都應(yīng)該抓住市場機(jī)遇,快速進(jìn)入輕醫(yī)美皮膚科市場。

三、薇浦輕醫(yī)美皮膚科診所的經(jīng)營方向和思路

薇浦輕醫(yī)美皮膚科是一個(gè)定位在新零售的互聯(lián)網(wǎng)+新連鎖診所模式,新零售是以人、貨、場為核心要素,以客戶服務(wù)流程重構(gòu)為手段,以線上線下融合為目標(biāo),以達(dá)到客戶最優(yōu)服務(wù)體驗(yàn)的新型服務(wù)模式。這幾個(gè)要素之間都是存在邏輯聯(lián)系的,并不完全獨(dú)立。新零售模式致勝的關(guān)鍵是流量+場景,要通過場景留住客戶。新零售,是要讓客戶進(jìn)的來,留得住。薇浦皮膚科診所,就是在打造一個(gè)皮膚科新零售獨(dú)特空間,所以會(huì)給到店的患者和前來參觀學(xué)習(xí)的美容院院長、醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人強(qiáng)烈的啟發(fā)。

薇浦的診療項(xiàng)目集中聚焦在輕醫(yī)美。什么是輕醫(yī)美?輕醫(yī)美就是生活美容醫(yī)學(xué)化,泛指非手術(shù)醫(yī)療美容項(xiàng)目,比如激光、射頻、注射填充、生物技術(shù)、化學(xué)剝脫等,只有40%的醫(yī)美用戶對輕醫(yī)美有正確的認(rèn)識,消費(fèi)者并不了解開展醫(yī)療美容項(xiàng)目應(yīng)該去正規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu),行業(yè)的市場教育任重而道遠(yuǎn)。薇浦輕醫(yī)美每月都依托合肥南站診所,開展3次以上的線下培訓(xùn)課程,廣邀名師、名醫(yī),為輕醫(yī)美的行業(yè)普及和推廣做出自己的一份貢獻(xiàn),在區(qū)域取得了不錯(cuò)的影響力。

薇浦診所的母公司合肥薇浦醫(yī)療科技有限公司將為其合伙人提供全方位的運(yùn)營和服務(wù)體系。包括完備的產(chǎn)品品項(xiàng)和儀器設(shè)備供應(yīng),加盟診所該如何建立、診所運(yùn)營、醫(yī)生培訓(xùn)及售后服務(wù)均提供全方位的指導(dǎo)。

(1)完備的儀器設(shè)備供應(yīng)

薇浦與首家美容儀器行業(yè)上市公司美品酷合作,薇浦為其加盟合伙人提供成熟和完備的美容儀器,將其核心品項(xiàng)CBT和PDRN技術(shù)授予合伙人使用。

(2)完善的診所籌建和設(shè)立方案

當(dāng)合伙人加盟并簽約薇浦后,薇浦將為其合伙人美式化診所裝修和設(shè)立給予全程指導(dǎo)和幫扶,打造集溫馨時(shí)尚、人文關(guān)懷為一體的美式診所。此外,薇浦還為診所資質(zhì)代辦、醫(yī)生執(zhí)業(yè)資質(zhì)代辦、行政許可提供幫助,解決加盟合伙人后顧之憂。

(3)豐富的商學(xué)院服務(wù)體系和品牌賦能效益

薇浦(VIP MEDICAL)不僅是診所,還有獨(dú)立商學(xué)院。為提升加盟合伙診所的專業(yè)性,薇浦商學(xué)院還定期委派專業(yè)皮膚科技術(shù)人員,通過舉辦最強(qiáng)品質(zhì)技術(shù)課和學(xué)術(shù)會(huì)議,提升合伙診新皮膚診療理念,并對其診所人員提供專項(xiàng)技能培訓(xùn)。

薇浦(VIP MEDICAL)具有品牌效應(yīng)。通過自媒體宣傳、廣告的持續(xù)品牌性投放,不斷提升品牌影響力。此外,總部為其加盟診所提供私域流量素材,提供診所布局新方案。最后,舉辦多次主題技術(shù)和運(yùn)營培訓(xùn),分層級培養(yǎng)院長、醫(yī)生、護(hù)士和美容導(dǎo)師,提升其經(jīng)營技巧和專業(yè)技能性。

(4)創(chuàng)新運(yùn)營規(guī)劃,提供落地指導(dǎo)服務(wù)體系

薇浦(VIP MEDICAL)為其加盟合伙診所提供全方位技術(shù)指導(dǎo)。光電品項(xiàng)、問題皮膚品項(xiàng)和中醫(yī)品項(xiàng)是輕醫(yī)美中吸引客戶的流量擔(dān)當(dāng)。而薇浦(VIP MEDICAL)在這些關(guān)鍵項(xiàng)目上均掌握核心技術(shù),合伙診所也將獲此紅利,有效實(shí)現(xiàn)客戶擴(kuò)張和盈利目標(biāo)。

此外,薇浦將為其合伙診所制定每月營銷活動(dòng)主題,一年策劃兩次大型促銷活動(dòng),滿足顧客異地就診和售后服務(wù)的需求。基于全國聯(lián)網(wǎng)的顧客大數(shù)據(jù)管理軟件系統(tǒng),薇浦采集和管理顧客檔案,與全國診所共享,讓顧客不受空間限制困擾,可實(shí)現(xiàn)異地診療和售后服務(wù),這將有效提高診所就診量和業(yè)績,進(jìn)一步提升品牌效能。

(5)定期組織專家團(tuán)隊(duì)下店提升業(yè)績

定期組織專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)下店,為合伙店面提供專業(yè)技術(shù)指導(dǎo),包括醫(yī)療專家見診和生美導(dǎo)師見診,有效提高合伙診所治療水平,增強(qiáng)品牌效力,提升,

您還在為醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展前景擔(dān)憂嗎?還在為不知如何經(jīng)營“輕醫(yī)美”項(xiàng)目而憂心忡忡嗎?薇浦皮膚科?？圃\所模式已為你尋找到財(cái)富的方向,趕快加入我們吧!咨詢薇浦(VIP MEDICAL),更多項(xiàng)目詳情,請拔打:18955325186,還可添加薇浦集團(tuán)創(chuàng)始人活力亮總(張亮)微信,立享薇浦更多核心機(jī)密和經(jīng)驗(yàn)分享。